Descripción: Conocer e implementar técnicas de ventas y promociones. Diferenciar el modelo de venta personal en función de las necesidades del cliente. Identificar la importancia de las reclamaciones como instrumento para mejorar el funcionamiento de la empresa y medio para recuperar la confianza del cliente. Fundamentación: El programa MBA está diseñado para que los participantes adquieran conocimientos, competencias y habilidades que les permitan una gestión efectiva y de éxito en sus empresas. El reto de este programa es ayudar a los participantes a dotarse de una visión global de su empresa y su entorno, así como de las competencias profesionales necesarias para su administración.
TEMA 1. LA ORGANIZACIÓN COMERCIAL Y SU DEPARTAMENTO
1.INTRODUCCIÓN: LA FUNCIÓN DE MARKETING EN LA EMPRESA
2.LOS FACTORES DEL ENTORNO DE LA EMPRESA EN LA PLANIFICACIÓN DE MARKETING
3.EL PRODUCTO COMO ELEMENTO ESENCIAL DE LA PLANIFICACIÓN DE MARKETING
4.LA ORGANIZACIÓN COMERCIAL
TEMA 2. NUEVAS TECNOLOGIAS: CRM
1.INTRODUCCIÓN
2.EVOLUCIÓN DEL ENTORNO
3.DEL MARKETING TRANSACCIONAL AL MARKETING RELACIONAL
4.ASPECTOS TÁCTICOS Y ESTRATÉGICOS DEL MARKETING RELACIONAL
5.LAS FASES DEL PROCESO COMERCIAL
6.CAUSAS DE LA FIDELIDAD
7.BENEFICIOS DE LA FIDELIDAD
8.BASES DE DATOS
9.LOS PROGRAMAS DE CRM
10.ASPECTOS PREVIOS PARA IMPLANTAR UN CRM
11.ETAPAS PARA LA IMPLANTACIÓN DE UN CRM
12.VENTAJAS DE IMPLANTAR UN SOFTWARE CRM
TEMA 3. EL PLAN DE VENTAS
1.DEFINICIÓN DE VENTAS
2.DIRECCIÓN DE VENTAS
3.OBJETIVOS DE VENTAS
4.PLANIFICACIÓN DE VENTAS: FUERZA DE VENTAS
5.CLASIFICACIÓN DE LOS CLIENTES. MÉTODO ABC
6.LAS VISITAS DE VENTAS
7.TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS
8.PLANIFICACIÓN DE LA RUTA Y EL TERRITORIO
9.TIPOLOGÍA DE LAS REDES DE VENTAS
10.EQUIPACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
11.SELECCIÓN DE VENDEDORES
12.REMUNERACIÓN DE LOS VENDEDORES
TEMA 4. CONTROL DE LA GESTION COMERCIAL
1.DEFINICIÓN DE VENTAS
2.DIRECCIÓN DE VENTAS
3.OBJETIVOS DE VENTAS
4.PLANIFICACIÓN DE VENTAS: FUERZA DE VENTAS
5.CLASIFICACIÓN DE LOS CLIENTES. MÉTODO ABC
6.LAS VISITAS DE VENTAS
7.TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS
8.PLANIFICACIÓN DE LA RUTA Y EL TERRITORIO
9.TIPOLOGÍA DE LAS REDES DE VENTAS
10.EQUIPACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
11.SELECCIÓN DE VENDEDORES
12.REMUNERACIÓN DE LOS VENDEDORES
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