Conocer los tipos de negociación que existen. Descubrir los pasos a seguir en una negociación. Estudiar la mediación como forma de negociación en el sector inmobiliario. Conocer los aspectos a tener en cuenta en el inicio de una negociación. Conocer las fases por las que pasa una negociación. Descubrir las diferentes tipologías de clientes a los que nos podemos enfrentar. Estudiar acciones concretas para cada fase. Conocer los diferentes tipos de estrategias negociadoras. Descubrir las claves para la elección de la estrategia adecuada. Estudiar las tácticas negociadoras. Descubrir los condicionantes organizacionales y ambientales para la negociación. Conocer la negociación a dos bandas: la captación, los preparativos y la venta. Aprender a cerrar una venta y conocer los diferentes tipos de cierre que existen.
Unidad Didáctica 1: Tipos de negociación. Introducción y Objetivos Negociación Uno a Uno Introducción Pautas a seguir Negociación Muchos a Muchos Introducción La unión hace la fuerza Guardar un as en la manga Las apariencias engañan Divide y vencerás Negociación Uno a Muchos Introducción Búsqueda del encargado de decidir Algunos ejemplos La mediación como tipo de negociación en el sector inmobiliario Introducción Definición de la mediación Fases de la mediación Funciones y habilidades del mediador Escuelas de mediación Unidad Didáctica 2. La estructura de la negociación. Introducción y Objetivos Aspectos a tener en cuenta en el inicio de una negociación Fases Introducción Fase 1: Preparación de la negociación Determinación de los objetivos Autodiagnóstico Análisis de la parte contraria Fase 2: Desarrollo de la negociación Identificación de las señales Argumentación Tratamiento de las objeciones Fase 3: Acuerdos Concesiones Los bloqueos Lugar Momento La tipología de clientes Promotor Sustentador Analítico Controlador El Grid del negociador Claves de un buen negociador Algunas sugerencias para la negociación Acciones concretas para cada fase Unidad Didáctica 3. Las diferentes estrategias de la negociación. Introducción Objetivos Tipos de estrategias negociadoras Introducción GANAR – GANAR: Estrategia resolutiva (RELACIÓN DE FUTURO) PERDER- GANAR: Estrategia de rivalidad (REGALAR EL ALMACÉN) GANAR – PERDER: Estrategia complaciente o flexible (CUADRANTE DEL REBOTE) PERDER-PERDER: Estrategia de inacción (CUADRANTE IMAN) Elección de la estrategia adecuada Tácticas negociadoras Tácticas cooperativas Tácticas competitivas Negociación Competitiva versus Negociación Cooperativa Otras estrategias de negociación Unidad Didáctica 4. El entorno de la negociación. Introducción. Condicionantes organizacionales. Condicionantes ambientales. Negociando a dos bandas /
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