Conocer las distintas fórmulas comerciales para contactar con los clientes. Usar estrategias comerciales que se adapten a cada situación. Distinguir los tipos de clientes y sus necesidades. Cuidado de la imagen personal como herramienta de ventas. Uso adecuado de los modales y de la comunicación. Uso de técnicas para analizar el mercado, la competencia y a los clientes. Lograr obtener la información adecuada en cada situación. Conocer la importancia de preparar adecuadamente la entrevista. Dominio de la información sobre el producto, el mercado y la competencia. Aprender a hacer preguntas en función de la situación y el cliente. Poder dominar nuestro lenguaje corporal en nuestro beneficio. Aprender a escuchar activamente. Superar las barreras de la comunicación. Uso eficiente del lenguaje y el tono de voz. Conocer las objeciones, qué son y en qué consisten. Poder superar las objeciones que se planteen durante la visita. Conocer las motivaciones de compra del cliente. Hacer un seguimiento correcto de clientes.
TEMA 1 EL PROCESO DE LA VENTA Concepto y evolución. Superando la crisis. La estrategia comercial. Tipos de comercial. TEMA 2 CONOCER AL CLIENTE ¿Quién es el cliente? Estrategias comerciales. Tipos de clientes. TEMA 3 LA PRIMERA IMPRESIÓN Marketing e imagen. La imagen corporativa. El perfil comercial. El saludo adecuado. TEMA 4 PREPARACIÓN DE LA VISITA La información. El mercado. Conocimiento y Segmentación. Objetivos de la visita. La competencia. Preparar las preguntas. Estrategia de actuación. Preparación psicológica. TEMA 5 EFECTIVIDAD DE LA VISITA La importancia de saber escuchar al cliente. Cómo nos expresamos. La comunicación persuasiva. Barreras de la comunicación. Controlar nuestros gestos. La entonación y articulación de la voz. TEMA 6 RESPONDER A OBJECIONES BÁSICAS ¿Qué son las objeciones? Identificar las objeciones reales. Técnicas para responder a las objeciones. TEMA 7 LA SATISFACCIÓN DEL CLIENTE ¿Qué es la satisfacción? Aspectos de la satisfacción. Sistema de valores del cliente. Motivaciones de compra. TEMA 8 SEGUIMIENTO DE CLIENTES Seguimiento. Servicios Post-Venta. Mantener el contacto
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